Google Translate Widget by Infofru

Author Site Reviewresults

รูปแบบการเจรจาต่อรอง (Negotiation)

 

 

รูปแบบการเจรจาต่อรอง (Negotiation) การเจรจาหาข้อยุติของความขัดแย้งมีหลายรูปแบบ ในครั้งนี้จะเล่าถึงการเจรจาต่อรอง 5 วิธีได้แก่

1. ตำรวจดี-ตำรวจเลว (Good Cop / Bad Cop) คือ การเจรจาแบบที่มักพบบ่อยในหนัง โดยมักเจอใช้กันในกรณีของตำรวจในเวลาที่สอบปากคำคนร้าย โดยมีคนรับหน้าที่ตำรวจเลวและตำรวจดี เริ่มด้วยการให้ตำรวจเลวข่มขู่ ใช้บทไม้แข็ง หรืออาจถึงใช้กำลังกับคนร้าย แต่หากคนร้ายยังไม่ยอมรับหรือไม่ยอมบอกข้อมูล ก็ใช้แผนขั้นต่อไปคือ เปลี่ยนให้ตำรวจดีอีกคนเข้ามา ใช้ไม้อ่อนแบบแสดงท่าทีว่าเป็นห่วงคนร้าย ให้คำแนะนำว่าควรสารภาพ หรืออาจจะเลี้ยงข้าวแล้วค่อยๆเกลี้ยกล่อมไปเรื่อยๆ เพราะว่าเมื่อคนเราผ่านอะไรที่มันเลวร้ายมากๆมาแล้วมาเจอกับสิ่งที่ดีก็มักจะคว้าไว้เสมอ วิธีนี้สามารถใช้คนเพียงคนเดียวก็ได้แต่ต้องเป็นผู้มีความชำนาญมากในการเจรจา 

2. ปีศาจร้าย (Bogey) คือ การใช้วิธีเลวร้าย หลอกลวง ข่มขู่ลวงให้อีกฝ่ายยอมรับก่อน แล้วจึงนำประเด็นนั้นโยงเข้ากับประเด็นเป้าหมายที่ตนเองต้องการ เช่น บริษัท A จะสั่งซื้อสินค้าจำนวนมากจากบริษัท B แต่บริษัท B บอกว่าสินค้าหมดทั้งที่มีของอยู่ แล้วจึงหลอกว่า เราจะเร่งผลิตให้คุณเป็นพิเศษ แต่ต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่มด้วย ซึ่งถือว่าเป็นการทำกำไรโดยการหลอกลวงฉวยโอกาส

3. เสนอสูงหรือต่ำเกินความจริง (High-Ball / Low-Ball) คือ เป็นแนวคิดการยิ่นขอเสนอที่สูงหรือต่ำเกินกว่าความจริง เพื่อลวงให้อีกฝ่ายยอมรับในเงื่อนไขนั้นก่อน แต่เมื่อยอมรับมีการรับเงื่อนไข แล้วจะค่อยมีการต่อรองขอเปลี่ยนแปลงข้อตกลงทีหลัง โดนที่อีกฝ่ายอาจด้องยอมแม้ไม่เต็มใจเช่น การสั่งจอง สินค้ารุ่นหนึ่ง โดนมีสิ่งจูงใจของแถมต่างๆ มากมาย ซึ่งลูกค้าจะต้องเสียเงินบางส่วนให้ก่อนเพื่อเป็นค่ามัดจำในการจอง แต่ต่อมาพนักงานก็จะติดต่อมาว่าอุปกรณ์ที่จะแถมให้นั้นมีปัญหาหรืออาจมีไม่พอ ลูกค้าจะได้แค่สินค้าที่ซื้อโดยได้สิ่งที่จะแถมไม่ครบ และไม่สามารถถอนการจองจะหรือถอนจองก็อาจได้เงินมัดจำคืนเพียงบางส่วน ทำให้ลูกค้าต้องจำใจยอมไม่ถอนมัดจำเพื่อรักษาผลประโยชน์ของเราไว้

4. เท้าขวางประตู (Foot in the door technique) คือ การนำเสนอข้อเสนอที่ลูกค้าปฎิเสธขัดขืนไม่ได้ โดยอาจใช้สิ่งของหรือสิทธิพิเศษที่ดูชวนสนใจจนไม่อาจปฏิเสธได้ แล้วค่อยนำเสนอข้อที่เป็นจริงที่เราไม่ต้องการมาทีหลัง ทำให้ฝ่ายที่คล้อยตามและยอมรับข้อเสนอและรับข้อเสนอในช่วงแรกนั้น ต้องจำยอมได้รับสิ่งที่ไม่ตรงกับที่โฆษณาช่วงแรกเช่น โฆษณา ซื้อบ้านแถมรถ แต่มีข้อกำหนดที่เป็นตัวหนังสือเล็กอยู่ในจุดที่มองไม่ชัดว่า "หมายเหตุ : รถที่ได้เป็นแถมเงินค่าผ่อนหรือดาวน์บางส่วนโดยผู้ซื้ออาจต้องจ่ายเงินตามปกติซึ่งไม่ได้ให้ฟรีจริงตามโฆษณา

5. อ้อนวอนหน้าประตู (Door in the face) คือ การยื่นขอเสนอที่ยังไงอีกฝ่ายก็ไม่มีทางยอมรับได้ไปก่อน แล้วค่อยลดข้อเสนอลงมาเรื่อยๆ จนถึงข้อเสนอที่เป็นความต้องการของเราจริงๆ เช่น การขายของที่ตั้งราคาสูงไว้สองสามเท่า แล้วค่อยๆ ลดให้ลูกค้าจนถึงราคาที่ตัวเองพอใจแต่ต้น

-----------------------------------------------

🌏 ติดตามข้อมูลข่าวสารได้จากช่องทางสื่อสาร iOK2u ได้ที่

📱 Line: @iok2u.com
📱 Twister: iok2u.com
💻 E-Mail: This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
😍 ลงข้อมูล เกียรติพงษ์ อุดมธนะธีระ Line: Rainubon
 

Fanpage iok2ucom

.

.

Copyright © 2014. All Rights Reserved.

เว็บไซต์เพื่อแลกเปลี่ยนเรียนรู้และประชาสัมพันธ์ ไม่สามารถใช้อ้างอิงในทางกฏหมาย โปรดตรวจสอบความถูกต้องกับแหล่งที่มาข้อมูลอีกครั้ง

โครงการภายใต้การดูแลของ iOK2u.com พัฒนาเว็บไซต์โดย เกียรติพงษ์ อุดมธนะธีระ

🌏 ติดตามข้อมูลข่าวสารได้จากช่องทางสื่อสาร iOK2u ได้ที่

💻 Web: www.iok2u.com / 💻 Twister: iok2ucom / 💻 Facebook: www.facebook.com/iok2ucom / 💻 YouTube: iok2ucom / 💻 Line: @iok2ucom / 💻 E-Mail: iok2ucom@gmail.com